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销售员拜访客户所需要的5大销售技巧

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  • TA的每日心情
    郁闷
    2016-7-20 14:30
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    [LV.8]以坛为家I

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    发表于 2014-6-12 11:30:02 | 显示全部楼层 |阅读模式

    所有销售的工作是围绕产品与销售对象展开,因此,销售技巧也是围绕这两方面展开。无论是什么行业,什么产品,做销售的首先就是要了解自己的产品以及行业的特点,熟练掌握产品特点才能更好的用于销售,其次就是寻找客户资料,目前寻找客户资料的方法有很多种,但是最快最有效的方法就是用客户资料搜索软件搜客通,秒级时间内就能搜索上万条客户资料信息,并且还可以导出Excel表格方便管理,对于销售人员来说,是非常方便的。最后是由电话销售人员逐一电访,筛选出有跟进价值的客户,在转交给销售员进行面谈。
    那么,要如何打动客户,让他们信任、喜爱你所推销的产品呢?这就需要一定的销售技巧了,每个销售员都有各自不同的技巧,但是想要做好销售一定要有适合自己的,以下就是我总结出销售员拜访客户所需要的几点销售技巧,希望对大家有所帮助:
    销售技巧 一、开门见山,直述来意
    销售员初次和客户见面时,在对方没有接待其它拜访者的情况下,我们可用简短的话语直接将此次拜访的目的向对方说明:比如向对方介绍自己是哪个产品的生产厂家(代理商);是来谈供货合作事宜,还是来开展促销活动;是来签订合同,还是查询销量;需要对方提供哪些方面的配合和支持,等等。如果没有这一番道明来意的介绍,试想当我们的拜访对象是一位终端营业员时,他起初很可能会将我们当成一名寻常的消费者而周到地服务。当他为推荐产品、介绍功能、提醒注意事项等等而大费口舌时,我们再向他说明拜访的目的,突然来一句“我是某家供应商, 不是来买产品,而是来搞促销……”,对方将有一种强烈的“白忙活”甚至是被欺骗的感觉,马上就会产生反感、抵触情绪。这时,要想顺利开展下一步工作肯定就难了。
    销售技巧二、突出自我,赢得注目
    有时,我们一而再再而三地去拜访某一家公司,但对方却很少有人知道我们是哪个厂家的、业务员叫什么名字、与之在哪些产品上有过合作。此时,我们在拜访时必须想办法突出自己,赢得客户大多数人的关注。
    首先,不要吝啬名片。每次去客户那里时,除了要和直接接触的关键人物联络之外,同样应该给采购经理、财务工作人员、销售经理、卖场 营业人员甚至是仓库收发这些相关人员,都发放一张名片,以加强对方对自己的印象。发放名片时,可以出奇制胜。比如,将名片的反面朝上,先以印在名片背面的 “经营品种”来吸引对方,因为客户真正关心的不是谁在与之交往,而是与之交往的人能带给他什么样的盈利品种。将名片发放一次、二次、三次,直至对方记住你的名字和你正在做的品种为止。
    其次,在发放产品目录或其它宣传资料时,有必要在显见的在方标明自己的姓名、联系电话等主要联络信息,并以不同色彩的笔迹加以突出;同时对客户强调说:只要您拔打这个电话,我们随时都可以为您服务。
    最后、以已操作成功的、销量较大的经营品种的名牌效应引起客户的关注:“你看,我们安讯公司这个产品销得这么好,做得这么成功;这次与我们合作,你还犹豫什么呢?”
    销售技巧三、察言观色,投其所好
    我们拜访客户时,常常会碰到这样一种情况:对方不耐烦、不热情地对我们说:“我现在没空,我正忙着呢!你下次再来吧。”对方说这些话时,一般有几种情形:一是他确实正在忙其它工作或接待其他顾客,他们谈判的内容可能不便于让你知晓;二是他正在与其他的同事或客户开展其他的活动;三是他当时什么事也没有,只是因为某种原因心情不好而已。
    当然,第一种情形之下,我们必须耐心等待,主动避开,或找准时机帮对方做点什么,比如,如果我们的拜访对象是一位终端卖场的营业员,当某一个消费者为是否购买某产品而举棋不定、犹豫不决时,我们可以在一旁帮助营业员推介,义务地充当一回对方的销售“帮手”以坚定顾客购买的决心;在第二种情形下,我们可以加入他们的谈话行列,以独到的见解引发对方讨论以免遭受冷遇不知;在第三种情况下,我们最好是改日再去拜访了,不要自找没趣。
    销售技巧四、明辨身份,找准对象
    如果我们多次拜访了同一家客户,却收效甚微:价格敲不定、协议谈不妥、促销不到位、销量不增长等等。这时,我们就要反思:是否找对人了,即是否找到了对我们拜访目的实现有帮助的关键人物。
    这就要求我们在拜访时必须处理好“握手”与“拥抱”的关系:与一般人员“握握手”不让对方感觉对他视而不见就行了;与关键、核心人物紧紧地“拥抱”在一起,建立起亲密关系。所以,对方的真实“身份”我们一定要搞清,他(她)到底是采购经理、销售经理、卖场经理、财务主管、还是一般的采购员、销售员、营业员、促销员。在不同的拜访目的的情况下对号入座去拜访不同职位(职务)的人。比如,要客户购进新品种,必须拜访采购人员;要客户支付货款,必须采购和财务人员一起找;而要加大产品的推介力度,最好是找一线的销售和营业人员。
    销售技巧五、端正心态,永不言败
    客户的拜访工作是一场几率战,很少能一次成功,也不可能一蹴而就、一劳永逸。销售代表们既要发扬“四千精神”:走千山万水、吃千辛万苦、说千言万语、想千方百计为拜访成功而努力付出;还要培养“都是我的错”最高心态境界:“客户拒绝,是我的错,因为我缺乏推销技巧;因为我预见性不强;因为我无法为客户提供良好的服务……”,为拜访失败而总结教训。只要能锻炼出对客户的拒绝“不害怕、不回避、不抱怨、不气馁”的“四不心态”,我们将离客户拜访的成功又近了一大步。
    QQ:2305577618

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  • TA的每日心情
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    2016-5-28 11:00
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  • TA的每日心情
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    发表于 2014-7-17 06:14:30 | 显示全部楼层
    LZ辛苦了,支持一下!












    阻燃尼龙pa66 http://www.dgjcsl.com
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    发表于 2014-10-11 15:10:16 | 显示全部楼层
    好啊楼主,没想到啊,太好了

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  • TA的每日心情
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    发表于 2014-12-25 20:46:50 | 显示全部楼层
    顶你,支持楼主!有意思












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  • TA的每日心情
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    发表于 2015-1-26 19:30:55 | 显示全部楼层
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